Lebensversicherung verkaufen: Was der Zweitmarkt heute noch hergibt

Ja, aber nicht jede. Verkaufen lassen sich nur Verträge, die Kapital aufbauen und einen Rückkaufswert haben: klassische Kapitallebensversicherungen, teilweise fondsgebundene Lebensversicherungen und private Rentenversicherungen.

Beim Verkauf übernimmt ein spezialisierter Aufkäufer Ihren Vertrag. Er zahlt Ihnen einen ausgehandelten Kaufpreis, führt den Vertrag weiter, zahlt gegebenenfalls die Beiträge und kassiert später die Ablaufleistung. Anders als bei der Kündigung wird der Vertrag also nicht beendet, er wechselt den Inhaber.

Der wirtschaftliche Sinn dahinter: Für den Aufkäufer ist ein laufender Vertrag mehr wert als der Rückkaufswert, den der Versicherer bei einer Kündigung zahlen würde. Von dieser Differenz gibt er Ihnen einen Teil ab.

Das Geschäftsmodell der Aufkäufer beruhte wesentlich auf günstiger Finanzierung. Wer Verträge auf Kredit aufkaufen und bis zum Ablauf halten konnte, verdiente an der Differenz zwischen Kreditzins und Vertragsrendite.

Mit den gestiegenen Zinsen ist diese Grundlage weggefallen. Mehrere Anbieter haben den Ankauf zurückgefahren oder ganz eingestellt. Wer heute verkaufen möchte, findet deutlich schwerer einen Abnehmer als noch vor einigen Jahren - und verhandelt aus einer schwächeren Position.

Das heißt nicht, dass Verkaufen unmöglich wäre. Es heißt, dass Sie mit mehr Absagen rechnen müssen und dass ein Angebot, das Sie bekommen, nicht automatisch ein gutes Angebot ist.

Bevor Sie Zeit in Angebote investieren, lohnt der Blick auf die Ausschlusskriterien. Die meisten Absagen lassen sich vorher absehen:

• Geförderte Verträge sind ausgeschlossen. Riester, Rürup und Basisrenten dürfen nicht frei übertragen werden. Ebenso wenig reine Risikolebensversicherungen und Berufsunfähigkeitsversicherungen, weil sie kein Kapital aufbauen. Was für Rentenversicherungen im Einzelnen gilt, steht in einem eigenen Beitrag.
• Mindestrückkaufswert. Nahezu alle Aufkäufer setzen eine Untergrenze. Liegt Ihr Vertrag darunter, wird er gar nicht erst geprüft.
• Fondsgebundene Policen werden häufig abgelehnt, weil ihr Wert schwankt und sich schlechter kalkulieren lässt. Dazu gibt es einen eigenen Beitrag.
• Restlaufzeit. Verträge, die noch sehr lange laufen, binden Kapital und werden seltener angenommen.
• Beitragsfreie Verträge sind für Aufkäufer weniger interessant, weil der Kapitalaufbau stillsteht.

Der Kaufpreis liegt üblicherweise über dem Rückkaufswert. Wie weit darüber, hängt vom Vertrag ab und lässt sich nicht pauschal beziffern - Angaben, die im Netz kursieren, reichen weit auseinander und sind selten belegt. Verlassen Sie sich auf die Angebote, die Sie tatsächlich bekommen, nicht auf Durchschnittswerte.

Wichtiger als die Höhe ist ohnehin, was Sie bei jedem Weg aufgeben. Wählen Sie einen Weg aus, um die Einzelheiten zu sehen.

Wenn es nur um diese beiden Möglichkeiten geht, ist der Verkauf in aller Regel die bessere: Sie bekommen mehr als den Rückkaufswert, und das Risiko ist überschaubar, weil die Kündigung offenbleibt, falls sich kein Käufer findet.

Zwei Einschränkungen gehören dazu. Erstens dauert der Verkauf länger, weil Angebote eingeholt und verglichen werden müssen. Zweitens gehen mit dem Vertrag auch alle Rechte daraus auf den Käufer über - einschließlich eines etwaigen Widerspruchsanspruchs.

Der zweite Punkt ist der wichtigere, und er wird fast immer übersehen. Wer verkauft, ohne vorher prüfen zu lassen, verschenkt möglicherweise genau den Weg, der am meisten gebracht hätte. Den direkten Vergleich aller Wege finden Sie unter Kündigen oder verkaufen?.

Der Zweitmarkt ist kein regulierter Markt wie die Börse. Einige Kennzeichen helfen bei der Einordnung:

• Das Angebot ist schriftlich, beziffert und nachvollziehbar aufgeschlüsselt, nicht nur eine Summe.
• Es wird keine Vorauszahlung und keine Bearbeitungsgebühr verlangt. Seriöse Aufkäufer verdienen am Vertrag, nicht an Ihnen.
• Sie bekommen Bedenkzeit. Druck durch befristete Angebote ist ein Warnzeichen.
• Der Anbieter nennt Firmensitz, Handelsregister und Ansprechpartner ohne Umschweife.
• Der Vertrag beschreibt klar, wann und wie gezahlt wird und was mit dem Versicherungsschutz geschieht.

Holen Sie mehrere Angebote ein, auch wenn der Markt enger geworden ist. Ein einzelnes Angebot ohne Vergleichsmaßstab sagt wenig darüber aus, ob es gut ist.

Die Steuerfrage hängt vom Abschlussdatum ab, und die Grenze verläuft mitten im hier betrachteten Zeitraum.

Bei Verträgen bis Ende 2004 ist der Ertrag unter bestimmten Voraussetzungen steuerfrei, etwa bei mindestens zwölf Jahren Laufzeit. Ein Verkauf kann diese Steuerfreiheit berühren. Bei Verträgen ab 2005 ist der Ertragsanteil grundsätzlich steuerpflichtig, unter bestimmten Voraussetzungen zur Hälfte.

Das ist eine grobe Orientierung und ersetzt keine steuerliche Beratung. Gerade weil ein Verkauf bei einem Altvertrag die Steuerfreiheit gefährden kann, gehört diese Frage vor die Unterschrift und nicht danach.

Verträge, die zwischen 1994 und 2007 im sogenannten Policenmodell abgeschlossen wurden, haben eine Besonderheit. Der Vertrag kam damals erst zustande, wenn der Kunde nach Erhalt der Unterlagen nicht innerhalb einer Frist widersprach. Die Belehrung über dieses Recht war in vielen Fällen fehlerhaft.

War sie es, läuft die Frist nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs nicht an - der Vertrag kann auch Jahrzehnte später noch rückabgewickelt werden. Der Unterschied zur Rechenlogik von Kündigung und Verkauf: Der Versicherer muss dann nicht nur Beiträge herausgeben, sondern auch die damit erwirtschafteten Nutzungen.

Wie groß dieser Unterschied ausfallen kann, zeigen die dokumentierten Vergleichsfälle der Abwicklungspartner. Die Balken geben an, um wie viel Prozent die tatsächlich erzielte Zahlung über dem ursprünglich abgerechneten Betrag lag.

Alle Fälle liegen im Beweisarchiv mit dem geschwärzten Originalschreiben des Versicherers vor. Es sind Einzelfallergebnisse, die nichts über den Ausgang eines anderen Vertrags aussagen.

Wenn Ihr Vertrag aus diesem Zeitraum stammt, lohnt sich der Blick in die Belehrung, bevor Sie verkaufen. Die kostenlose Erstprüfung klärt das in wenigen Schritten. Fällt sie negativ aus, steht Ihnen der Verkauf weiterhin offen.